《成功销售拜访》
——99%的销售成功是因为最基础的销售拜访
【谁最适合学】
销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师，售后服务中心经理及客服人员，及其他需要通过联络拜访客户，希望改善个人销售技能、服务水平，以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。
【能学到什么】
• 建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率
• 加强拜访的前期筹备工作
• 学会增强收集信息的技巧
• 提高销售沟通能力
• 以客户为导向，理解客户需求
• 学习掌握和使用实用的销售执行工具
• 正确呈现产品，提交符合客户需求的方案
• 确保更佳的销售绩效
【课时】二天
【开课时间】2008年9月11日—12日
【课程投资】3200元/两天
【讲师】虞莹老师
【讲师介绍】
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理
课程大纲
第一章 销售的真义
1. 介绍本课程目标与方法。
2. 日益激烈的销售竞争
3. 购买情况分析
4. 互动游戏：销售过程的感性与理性
5. 个人练习：你的工作习惯是如何的？
第二章 效率翻倍:挑选拜访对象
1. 客户平台分类
2. 客户层级分类
3. 收集客户资料
4. 80/20和长尾理论
5. 个人练习：给自己的客户分级
6. 找谁拜访？
7. 找到“重要关键人”的障碍
8. 障碍处理三大技巧
9. 越过障碍的十个回答
第三章 避免被拒:筹备拜访内容
1. 你需要带多少东西
2. 你需要了解什么
3. 关于拜访计划
4. 关于拜访内容
第四章 建立关系:破冰和暖身
1. 第一件大事：判断购买氛围
2. 开场白可能的遭遇
3. 好的开场白
4. 设计标题的原则
5. 小组讨论；设计标题
第五章 赢得信任:真实的需求
1. 客户需求的真相
2. 如何探询需求
3. 探询需求流程
4. 如何使用问题
5. 如何倾听
6. 如何反馈
7. 如何观察你的客户
8. 角色扮演和分析
第六章 体现价值:差异化的产品呈现
1. FABE呈现技巧
2. 角色扮演：FABE
3. 客户异议处理四步骤
4. 报价原则BIB
5. 报价时机与方法
第七章 决定成败:礼仪和情感
1. 拜访时间的选择
2. 当你必须要等候时：
3. 进入对方的办公室：
4. 名片和成交机会
5. 从握手了解对方
6. 道别的时刻
7. 该跟进了！
第八章 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。
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